• 06 FEB 2013
    комментарии: 6
    автор: Засухин Дмитрий

    Почему у адвокатов нет клиентов?

    Мне достаточно часто приходят от адвокатов подобные письма:

    Мне ** лет, я являюсь действующим адвокатом, состою в Коллегии адвокатов в г. ******. Стаж в качестве адвоката ** лет. Общий юридический стаж ** лет.  В коллегии адвокатов просто числюсь, имеется свой офис и работаю один. Уже как 2 года назад перешел на оказание юридических услуг корпоративным клиентам, т.е. компаниям и ИП. Специализируюсь в области гражданского, корпоративного, налогового права. Имеется свой помощник адвоката.

    В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах:

    Причины на мой взгляд:


    1) Большая конкуренция на рынке юридических услуг. Юридические фирмы берут вверх, так как работают командами. Положительные моменты: Вкладываются в рекламу, работают командами. Отрицательные моменты: порой ведут себя крайне не воспитанно, выставляют своих конкурентов перед клиентом с отрицательной стороны, используют методы недобросовестной конкуренции (мягко говоря) и др.


    2) Я работаю один, найти единомышленников и работать в команде в наше время крайне сложно. Всем кому я предлагал объединиться в команду, просто думали, что клиентов искать буду только я либо вообще не имели желание работать.  Многие считают, что клиент сам должен искать адвоката. Однако с этим я не могу согласиться, т.к. это устаревшее мнение и может работать, если у тебя уже за спиной солидный стаж в качестве адвоката. При этом практически все приглашенные адвокаты либо не работали с компаниями, либо косвенно работали. К  сожалению, я не смог найти грамотных и амбициозных людей.
    3) Реклама как таковая не приносит никаких результатов, она стала в настоящее время слишком навязчивой и вызывает только раздражение и ничего более.
    4) Многие фирмы предлагают относительно низкие цены. Однако они берут количеством, а не качеством, многие клиенты уходят от них к таким же, к сожалению, «юристам».

    Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру?

    Почему у адвокатов стало мало клиентов?

    Нужно признать, юридический мир изменился!  Уже далеко недостаточно адвокату одного сарафанного радио, чтобы привлечь себе клиентов. Большая конкуренция, избалованность современного клиента заставляют адвокатов искать все новые и новые пути для привлечения клиентов.

    Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?

    10-15 лет? А что делать адвокату все эти годы? Лихорадочно судиться за бабушек, чтобы прокормить семью и оплачивать ипотеку?

    Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.

    Юрфирмы, частнопрактикующие юристы стали агрессивны.  Являясь по своей сути более прогрессивными и хваткими, они отхватывают у Вас часть рынка, лишая заработка. Я на практике все чаще встречаюсь с ситуацией, когда юрфирмы берутся за уголовные дела, перепродавая своих клиентов вам, адвокатом и лишая вас законных клиентов. 

       

    Кто виноват, что нет клиентов?

    Ключевая проблема у Вас и у Ваших коллег - отсутствие системы привлечения клиентов. А хуже всего это - нежелание такую систему строить. Говоря просто — все адвокаты хотят  рыбу, но категорически не хотят удочку.  Для меня это самый большой парадокс.

    «Приведите нам клиента и мы дадим вам с него 10 % от гонорара» - самое частое предложение, которое мы слышим от адвокатов. Наш ответ — «Мы не «продаем» клиентов! Давайте мы вам создадим систему по привлечению клиентов и обучим ею пользоваться?». «Нафига? Дайте клиентов сейчас, а я Вам 10 %!» …. Зачем мне удочка? Дайте рыбу!  Без комментариев…. 

    Что будет дальше? 

    Дальше будет хуже. Конкуренция будет возрастать. Юридический бизнес имеет практически нулевой порог входа. (Сколько стоит открыть юрфирму? Согласитесь, почти ничего...). Нулевой порог входа просто засасывает в бизнес желающих заработать.

    Что делать?        

    1) Изучайте, как привлекать клиентов. Почему они покупают юридические услуги?

    2) Строите свою систему привлечения клиентов. Нет волшебного средства! Нужна четко выверенная система привлечения клиентов. Вы должны четко знать, как она работает на Вас и как ей пользоваться.  

    3) Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.

    Со своей стороны, я постоянно пишу статьи, провожу бесплатные вебинары. Участвуйте в них!   Есть масса книг, которые рассказывают, как привлекать клиентов и продавать юруслуги, я в своем блоге постоянно даю обзоры интересных книг! Читайте и действуйте! 

    Чем я могу Вам помочь? 

    Настроены на серьезную работу по привлечению клиентов? Я провожу индивидуальную работу с адвокатами — пошагово изучаем и внедряем, как привлекать клиентов. Применяем знания на практике. Если вам интересна такая работа, напишите мне Dmitry@dzasuhin.ru

    Напоследок. Если Вы  молоды и лишены старых адвокатских предрассудков (клиентов привлекать не надо – хорошего адвоката клиенты сами найдут, мы адвокаты и не можем продвигать свои услуги и так далее).

    Помните!  Вы можете изучить и построить свою уникальную систему привлечения клиентов, которая будет с каждым годом приносить все больше клиентов в Вашу практику. Нужно просто постараться. Успехов и удачи!

    С уважением, Дмитрий Засухин, юридический маркетолог. www.jurmarketing.ru

    P.S. Хотите прямо сейчас БЕСПЛАТНО получить материалы, как привлечь клиентов в юрбизнес?  Пройдите  по ссылке и я пришлю свои наработки в первом же письме. 


    favorite-btn

Комментарии (6)

  • Сигал Лев
    Сигал Лев 28.02.2013 01:06
    favorite-btn
    Уважаемый Дмитрий, на рынке юридических услуг действительно творится нечто чудовищное — не побоюсь этого слова. Что и неудивительно: юриспруденция для абитуриентов из года в год остаётся специальностью № 1. Уж не знаю, каким мёдом она намазана. В результате мы получаем ожесточённую конкуренцию за клиента.
    У меня, например, есть 80-летняя тёща. Как и многие глубоко пожилые люди, она в последние годы страдает манией преследования. Ей упорно мерещится, будто чрезвычайно ловкие воришки утаскивают у неё вещи. Иногда ценные, а иногда просто бесполезные для постороннего человека (например, бигуди). Оградить от «хищений» её не может ни один замок, которые она постоянно стремится сменить. Жене приходится всё время с ней нянчиться.
    Как известно, нет пророка в своём отечестве. Хотя здесь я давно числюсь в списке лучших юристов, но для своих родных и близких я вроде и не юрист. А вот «Народный юридический клуб» благодаря своей рекламе запал было тёще в душу. Она позвонила по телефону, указанному в рекламе, и молодой человека несказанно обрадовался появлению на горизонте возможного клиента. Тёща спросила, смогут ли они оградить её от злодеев. Ответ был, конечно, утвердительный. Юноша объявил, что и это им по плечу, и многое другое.
    Далее недели две молодой человек настойчиво «охмурял» тёщу попеременно с женой. Довёл пожилого человека до того состояния, что она начала уже бояться «Народного юридического клуба» не меньше, чем своих выдуманных «воришек», которых она уже не один год всё пытается поймать. К счастью, дочь (моя жена) де-факто «лишила дееспособности» свою безумную мать, забрав у неё как паспорт, так и сберкнижку (точнее, мама сама ей всё это вручила для большей сохранности). Поэтому, поморочив ещё немного голову своим «неназойливым» сервисом, от них всё же отстали.
    А «фишка» в том, что они пытаются продавать свои услуги «пакетами», т. е. годичный пакет включает в себя как минимум 20 устных консультаций, 2 письменных, 2 эвакуации автомобиля, 1 консультацию реэлтора и т. п. На следующий год услуги, которыми клиент не воспользовался, естественно, не переходят. Стоит минимальный пакет услуг, кажется, 30 тысяч рублей. (Все цифры привожу по памяти. Более точные сведения — на их сайте).
    Рекламируют они себя, скажем, по радио очень хитро. Подчёркивают, что вступительный членский взнос в размере, кажется, 4, 5 тысяч рублей платить не надо (но это якобы «только сегодня» и якобы «только для ваших слушателей») и что все услуги вам обойдутся дешевле, чем у конкурентов, продающих их в розницу (ещё бы!). Они также всячески смакуют слово «бесплатно». Реальную картину в подробностях не демонстрируют (её можно понять, исключительно зайдя на их сайт, да и то не ограничиваясь главной страницей).
    Видимо, в целом подобная маркетинговая стратегия относительно успешна. Во всяком случае позже по радио стал рекламироваться их клон под названием «Межрегиональный юридический клуб». Все слова (кроме небольшого отличия в названии организации) ровно те же. Я было предположил даже, что им пришлось немного изменить название. Но нет: сайт Народного юридического клуба действует до сих пор. Очевидно, дело в том, что маркетинговые концепции (как и любые другие идеи) не охраняются законом в качестве объектов права интеллектуальной собственности.
    Конечно, с моей тёщей «коллегам» явно не повезло. Она ведёт далеко не столь активный образ жизни, чтобы стать их клиентом. Зачем ей 20 консультаций в течении одного года? Если вдруг понадобится одна, то её она сможет получить в ближайшей к своему дому юридической консультации за значительно меньшие деньги или вовсе бесплатно на сайте вроде нашего Правовед.Ru. (о себе я и вовсе скромно умалчиваю). Зачем две эвакуации автомобиля, если у неё и машины-то нет? Зачем консультация реэлтора, если куплей-продажей недвижимости она заниматься не планирует? Их идеальный клиент, очевидно, индивидуальный предприниматель, а заодно также не слишком успешный автолюбитель. (У коммерческой организации обычно есть в штате хотя бы один юрист). Вот только попутно, занимаясь поиском клиентов, они создают нашей профессии не лучшую репутацию. Юрист предстаёт в глазах обывателя как ещё один назойливый прохиндей, коих тьмы и тьмы в условиях рынка.
     
  • Хромых Лариса
    Хромых Лариса 06.03.2013 20:03
    favorite-btn
    Забавная история про тещу. У Вас литературный дар и я думаю Вы действительно высококвалифицированный специалист. Во всяком случае дар судебного красноречия не последняя вещь для привлечения клиентов.

    Слава Богу никогда не сталкивалась с проблемой нехватки клиентов, а вот с нехваткой времени сталкиваюсь постоянно, хотя работаю ежедневно с 8-00 и до 20-00 минимум, бывает, что до 22 часов. У меня ежедневно 3, 4 суда и с 18-00 прием граждан. Это тяжело, но здорово!

    Я думаю, что нужно относится к своей работе с любовью и получать от нее удовольствие, а не думать прежде всего о гонораре. Тогда клиент останется благодарен и почувствует, что его проблема для адвоката не чужая и он не является просто «золотой рыбкой». Тогда клиент обязательно расскажет о тебе своим друзьям и знакомым, а значит появятся новые клиенты.
    Конечно бывает всякое и иногда сам чувствуешь, что тебе «хотят сесть на шею», но ведь на то и право выбора у нас клиентов.
    Я выбираю дела, которые соглашаюсь вести. Они должны быть обязательно мне интересны( сложные, или тем, что с человеком поступили не справедливо), тогда потраченное время не замечаешь, не замечаешь нагрузку и отдаешься работе с легким сердцем.
    Ну и наверное нужно не стесняться и ценить себя, потому, что если ты сам сомневаешься в своих силах, то бедному клиенту уже тогда на кого опираться?
    «Глаза боятся, а руки делают», а ошибки они бывают у всех, судебные решения тоже отменяют и это означает, что даже Фемида иногда ошибается.

    А что касается «бабушек», то моя первая бабушка, которую вышвырнули из квартиры после гибели дочери, а не перезаключили договор социального найма и у которой я вела дело за 500 рублей( вот до сих пор помню эту сумму) при этом составила иск, сама привозила ее на машине в суд, приезжая за ней в деревню к ее родственникам, составляла кассационную жалобу ( т.к. суд первой инстанции нам отказал), участвовала в областном суде, который отменил решение суда первой инстанции и наконец-таки вернул ей квартиру, после всех этих мытарств в первый год моей работы привела мне порядка 200 клиентов. Она рассказывала обо мне по моему в любом месте где оказывалась, потому что приходившие ко мне люди говорили, что общались с ней в больнице, в автобусе, в депо, где она стояла в очереди и получала проездной, в пенсионном фонде, на автобусной остановке.

    Поэтому не стоит стремиться сразу к получению «заоблачных» гонораров.
    Пусть молодые специалисты для начала просто получают удовольствие от того, что могут кому-то помочь, а клиенты и гонорары они обязательно потом придут.

    Могу сказать, что реклама действительно не работает, но «сарафанное радио» действует 100 %!!!
     
  • Сигал Лев
    Сигал Лев 08.03.2013 13:08
    favorite-btn
    Большое спасибо, Лариса, за Ваш комментарий, за добрые слова. Я действительно значительную часть жизни занимался журналистикой и в целом любитель поговорить. За что, кстати, чаще получал замечания от судей-профессионалов. Полагаю, что подлинный расцвет судебного красноречия наиболее вероятен перед лицом коллегии присяжных заседателей. Но мне едва ли перед ними предстать, поскольку я не адвокат (правда, наряду с адвокатом защитником может быть и иное лицо, кроме того существуют такие процессуальные фигуры как представитель потерпевшего, ну это ладно).
    Я тоже очень люблю свою работу. Иначе чего ради я стал бы давать ответы на Правовед.Ру? Ведь не ради скромных (посильных) гонораров, которые нам иногда достаются от наших замечательных клиентов! (Папа говорит мне, что такими гонорарами нельзя ещё хвастать даже сыну перед отцом. Что я должен зарабатывать хотя бы тысячу рублей в день). Другое дело, что я не торгаш по своей психологии, а скорее талмудист. Поэтому я рвусь отвечать как раз тем клиентам, которым никто другой не отвечает, и стараюсь отвечать как можно подробнее. А когда речь заходит о денежных делах, мне становится скучно.
    Лариса, Вы москвичка? Если не успеваете поработать с кем-нибудь из клиентов, пожалуйста, пересылайте их ко мне. От души поздравляю Вас с женским праздником!
     
    • Хромых Лариса
      Хромых Лариса 11.03.2013 10:42
      favorite-btn
      Спасибо за поздравление! К сожалению, я не в Москве. А с помощниками действительно проблема, хочется найти человека, которому не нужно было предварительно «разжевать», но пока такого не нашла. Приходят неплохие по характеру люди, но малоработоспособные, и узколобые. Странно у нас готовят сейчас студентов. А хорошие специалисты днем с огнем.