Как
продавать юридические услуги дорого?
«Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого?» Я не встречал ни одного профессионала, кто на
этот вопрос мне бы ответил «нет».
На второй вопрос «А
почему тогда не продаете?» — я получаю следующие ответы:
- Клиенты не будут покупать
- У конкурентов дешевле
- В нашем городе никто не продает услуги дорого
Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как
продавать дорого на практике?
Цены на юридические
услуги – это абстракция.
Начнем с того, что цены на
юридические услуги – это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного
дела в суде? Адвокаты, с которыми я
работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1500000 рублей за начало
работы в первой инстанции. Будет ли
адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000
рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может
брать в 50 и более раз больше чем другой?
Все просто. Введем несколько
аксиом относительно ценообразования:
- Цены на
юридические услуги — это абстракция. Цена
не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.
- Мы не
знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться,
но точную сумму, какую клиент готов потратить мы не знаем.
- Цена
услуги – мерило качества. Так повелось, если мы не можем определить
качество услуги, мы выбираем по цене. Максимально возможную цену, что мы можем
заплатить. Не верите? Готов с Вами подискутировать в скайпе. Добавляйтесь, мой скайп – zasuhin
Как продавать
юридические услуги дорого?
Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические
услуги дорого:
1. Просто поднимите цену
Что будет, если Вы поднимите цену на
10-20%? Скорее всего — ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают
этого. Мы живем в таком мире, где цены
растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется
незаметной.
2. Продавайте ценность
Классическое утверждение в маркетинге
гласит — «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам,
нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив Вам свое дело?
Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
3. Работайте над известностью
Известность – продает
. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы
можете продать свои услуги.
4.
Сделайте
услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать.
Как сделать услугу уникальной?
Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив
дополнительной ценности вашей услуге?
Попробуйте, воспользовавшись даже
одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей
практики. Помимо прибыли, высокие цены
принесут вам существенно более качественных клиентов.
С уважением, Дмитрий
Засухин, Юридический маркетолог
P.S. Хотите быть в курсе, как увеличивать
продажи и привлекать больше клиентов? Подписывайтесь на мою рассылку по адресу
http://e-gazeta.jurmarketing.ru/
Комментарии (31)