Бесплатная консультация юриста в Москве
8 499 705-84-25
Поиск
  • 24 ЯНВ 2013
    комментарии: 31

    Как продавать юридические услуги дорого?

    Как
    продавать юридические услуги дорого?


    «Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого?»  Я не встречал ни одного профессионала, кто на
    этот вопрос мне бы ответил «нет».

    На второй вопрос  «А
    почему тогда не продаете?» — я получаю следующие ответы:

    • Клиенты не будут покупать
    •  У конкурентов дешевле
    • В нашем городе никто не продает услуги дорого


    Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как
    продавать дорого на практике?

    Цены на юридические
    услуги – это абстракция.


    Начнем с того, что цены на
    юридические услуги – это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного
    дела в суде?  Адвокаты, с которыми я
    работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1500000 рублей за начало
    работы в первой инстанции.  Будет ли
    адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000
    рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может
    брать в 50 и более раз больше чем другой? 
    Все просто.  Введем несколько
    аксиом относительно ценообразования:

    •  Цены на
      юридические услуги  — это абстракция.
      Цена
      не гарантирует качество или количество оказываемой услуги.  Цены зависят от многих субъективных факторов.
    •  Мы не
      знаем, сколько денег у клиента
      . Надо признать это. Мы можем догадываться,
      но точную сумму, какую клиент готов потратить мы не знаем.
    •   Цена
      услуги – мерило качества.
      Так повелось, если мы не можем определить
      качество услуги, мы выбираем по цене. Максимально возможную цену, что мы можем
      заплатить.  Не верите?  Готов с Вами подискутировать в скайпе.  Добавляйтесь, мой скайп – zasuhin 


    Как продавать
    юридические услуги дорого?


    Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические
    услуги дорого:

    1.  Просто поднимите цену

    Что будет, если Вы поднимите цену на
    10-20%? Скорее всего — ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают
    этого.  Мы живем в таком мире, где цены
    растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется
    незаметной.

    2.  Продавайте ценность

    Классическое утверждение в маркетинге
    гласит — «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам,
    нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги.  Что клиент получает, доверив Вам свое дело?
    Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

    3.  Работайте над известностью

    Известность – продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы
    можете продать свои услуги.

    4. 
    Сделайте
    услугу уникальной.
    Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать.
     Как сделать услугу уникальной?
    Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив
    дополнительной ценности вашей услуге?

    Попробуйте, воспользовавшись даже
    одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей
    практики.  Помимо прибыли, высокие цены
    принесут вам существенно более качественных клиентов.

    С уважением, Дмитрий
    Засухин, Юридический маркетолог

    P.S. Хотите быть в курсе, как увеличивать
    продажи и привлекать больше клиентов? Подписывайтесь на мою рассылку по адресу http://e-gazeta.jurmarketing.ru/

Комментарии (31)

  • Спасибо, уважаемый Дмитрий! Вот только дорого продавать юридические услуги всё равно очень сложно. Разве что там, где крутятся по-настоящему большие деньги.
     
  • Уж извините меня за недостаточную осведомленность об обстоятельствах вашего дела, уважаемый Дмитрий, а юридический маркетолог это вообще как? что это такое?
     
  • Все просто, Александр, маркетинг — это теория и практика привлечения клиентов. Мы эту теорию и практику помогаем реализовать в жизни, в своей узкой специализации — юридический бизнес.

    Подробнее тут http://www.jurmarketing.ru
     
  • Простите, Дмитрий, а Вы по образованию юрист? А то по тексту статьи складывается впечатление, что человек просто сказал: " я юридический маркетолог" и «продает» нам идею продвижения любых услуг. Юридические услуги — имею огромную специфику. Вы пока ни какой «специфики» не открыли для меня.
    Жду специфику.
    :)
     
  • Дмитрий! Адвокаты не оказывают услуги, это им запрещено законом. Статья 2. Адвокат 1. Адвокатом является лицо, получившее в установленном настоящим Федеральным законом порядке статус адвоката и право осуществлять адвокатскую деятельность. Адвокат является независимым профессиональным советником по правовым вопросам. Адвокат не вправе вступать в трудовые отношения в качестве работника, за исключением научной, преподавательской и иной творческой деятельности, а также занимать государственные должности Российской Федерации, государственные должности субъектов Российской Федерации, должности государственной службы и муниципальные должности. Адвокат вправе совмещать адвокатскую деятельность с работой в качестве руководителя адвокатского образования, а также с работой на выборных должностях в адвокатской палате субъекта Российской Федерации (далее также — адвокатская палата), Федеральной палате адвокатов Российской Федерации (далее также — Федеральная палата адвокатов), общероссийских и международных общественных объединениях адвокатов.(п. 1 в ред. Федерального закона от 20.12.2004 N 163-ФЗ)(см. текст в предыдущей редакции) 2. Оказывая юридическую помощь, адвокат: 1) дает консультации и справки по правовым вопросам как в устной, так и в письменной форме; 2) составляет заявления, жалобы, ходатайства и другие документы правового характера; 3) представляет интересы доверителя в конституционном судопроизводстве; 4) участвует в качестве представителя доверителя в гражданском и административном судопроизводстве;
     5) участвует в качестве представителя или защитника доверителя в уголовном судопроизводстве и производстве по делам об административных правонарушениях; 6) участвует в качестве представителя доверителя в разбирательстве дел в третейском суде, международном коммерческом арбитраже (суде) и иных органах разрешения конфликтов; 7) представляет интересы доверителя в органах государственной власти, органах местного самоуправления, общественных объединениях и иных организациях; 8) представляет интересы доверителя в органах государственной власти, судах и правоохранительных органах иностранных государств, международных судебных органах, негосударственных органах иностранных государств, если иное не установлено законодательством иностранных государств, уставными документами международных судебных органов и иных международных организаций или международными договорами Российской Федерации; 9) участвует в качестве представителя доверителя в исполнительном производстве, а также при исполнении уголовного наказания; 10) выступает в качестве представителя доверителя в налоговых правоотношениях. 3. Адвокат вправе оказывать иную юридическую помощь, не запрещенную федеральным законом. 4. Представителями организаций, органов государственной власти, органов местного самоуправления в гражданском и административном судопроизводстве, судопроизводстве по делам об административных правонарушениях могут выступать только адвокаты, за исключением случаев, когда эти функции выполняют работники, состоящие в штате указанных организаций, органов государственной власти и органов местного самоуправления, если иное не установлено федеральным законом. 5. Адвокаты иностранного государства могут оказывать юридическую помощь на территории Российской Федерации по вопросам права данного иностранного государства. Адвокаты иностранных государств не допускаются к оказанию юридической помощи на территории Российской Федерации по вопросам, связанным с государственной тайной Российской Федерации. 6. Адвокаты иностранных государств, осуществляющие адвокатскую деятельность на территории Российской Федерации, регистрируются федеральным органом исполнительной власти в области юстиции (далее — федеральный орган юстиции) в специальном реестре, порядок ведения которого определяется уполномоченным федеральным органом исполнительной власти.(в ред. Федерального закона от 23.07.2008 N 160-ФЗ)(см. текст в предыдущей редакции)Без регистрации в указанном реестре осуществление адвокатской деятельности адвокатами иностранных государств на территории Российской Федерации запрещается.
     
  • Сергей, зачем переписывать закон в комментах?

    Вы сказали, что адвокатам запрещено оказывать услуги. А тогда в чем по вашему работа?
     
  • Дмитрий, а я Вам отвечу… Это как раз следствие из моего вопроса… в силу того, что Вы не юрист, Вам не понять специфику, Мы не «продаем» результат, мы не «продаем» услугу, мы юристы «продаём» то, чего нет… Мы продаем надежду. Сожалею, но это так. Мы юристы — продаем надежду на длагоприятный исход дела, заранее знаяя, что в современном праве от юриста зависит процентов 10-15 исхода дела, всё остальное — усмотрение суда… И ЭТО к сожалению реальность. И Ваши маркетинговые шаги похожи на защиту Саддама Хусейна, громко, но не эффективно… И это реальность…
     
  • Да, маркетинг в юриспруденции играет 10 роль…
     
  • Адвокат оказывает юридическую ПОМОЩЬ!
     
  • И делают это бескорыстно, служа обществу :)
     
    • Грудкин Борис 03.06.2013 01:39
      favorite-btn
      Дмитрий, Ваш сарказм совершенно не уместен. Вы просто не понимаете предмета.
      Конечно, адвокат, как и врач, берет с клиента (пациента) деньги, но обычные методы «продажи услуг» здесь не работают. Люди идут к адвокату именно как к адвокату, чтобы он их защитил (а врач чтобы вылечил), а не как к поставщику услуги.
      Не знаю, поняли ли вы…
       
  • В последнее время вокруг нас вообще что-то много странных, гм, личностей стало крутиться — то сайты предлагают, то теории свои продают…
    С чего бы это???
     
  • Александр, это происходит не только (и даже не столько) на сайте Правовед.Ру, но и в реальной жизни. Я где-то в другом блоге писал, что моя престарелая тёща сошла с ума. У неё мания преследования, ей постоянно мерещатся воры, которые якобы всё у неё похищают (заколки, бигуди и т. п.). Нет пророка в своём отечестве и юриста в своей семье, поэтому тёща, услышав по радио рекламу «Народного юридического клуба», обратилась туда с просьбой помочь ей поймать похитителей бигуди.
    Представителем этого клуба, дежурившим на телефоне, был, как я теперь понимаю, молодой человек — такой же «юридический маркетолог» как и Дмитрий Засухин. Он принялся «раскручивать» пожилую женщину. К счастью, моя жена де-факто уже лишила свою маму дееспособности, забрав у неё «на хранение» паспорт и сберкнижку, поэтому тёща даже при желании не могла сама заключить сделку. Молодой человек принялся осаждать мою жену.
    «Изюминка» этого «Народного юридического клуба» в том, что свои услуги они продают целыми «пакетами», понапихав туда столько, сколько обычному человеку и не надо. Можете сами заглянуть к ним на сайт. Стоимость минимального пакета начинается, кажется, с 20 тысяч рублей. При этом там фигурирует, кажется, десять устных консультаций в течение года (вероятно, таких, которые у нас, да и не только, реально оказывают бесплатно). Есть там также одна эвакуация ТС в течение года. Поскольку тёща никогда не была за рулём, представитель клуба «милостиво» согласился с тем, что эта услуга может быть оказана взамен кому-либо из родственников. При этом рекламируют они себя в СМИ, ни слова не говоря о реальной стоимости и о «специфике». Говорили только (почти каждый день!), что якобы «только сегодня» можно не платить вступительный взнос — 4. 300 рублей. Могло сложиться впечатление, будто они, как иронизирует Засухин, «бескорыстно служат обществу». Короче, полный дурдом!
    И так энергично насел этот молодой маркетолог на тёщу с женой, что бедная старушка уже стала бояться его больше, чем вымышленных воров. :) Но совместными усилиями за неделю от него всё же отбились. Позже я случайно наткнулся в сети (и по радио на рекламу) на некий «Межрегиональный юридический клуб», который «продавал свои услуги» точно тем же методом. Я сначала стал даже подозревать, что это «клон». Но потом всё-таки понял, что это другая организация, которая тупо «слизала» все их маркетинговые идеи, воспользовавшись тем, что охрана авторских прав на идеи не распространяется.
    А сколько вокруг назойливых продавцов БАД (герболайф стал притчей во языцах), таймшер и прочей ерунды! Во всём мире, кстати.
     
  • Коллеги, я сходила на предложенный Дмитрием сайт. Если зайти во вкладку, где адвокаты пишут отзывы о работе с Дмитрием и попытаться пройти по ссылкам ни их сайты, то можно увидеть, что больше половины сайтов не открываются (я предположила, что за не уплату за хостинг в связи с нехваткой финансов или за ненадобностью). Вообще, если честно, еще не видела ни одного юриста или адвоката, который бы сделал имя на продвижении себя (кстати, если бы это работало- это было бы реально страшно). Я не по-наслышке знаю, что такое начинать с нуля и знаю, сколько нужно времени на то, чтобы «раскрутиться» и отвоевать свое место на рынке юр.услуг. И могу сказать по своему опыту, что в некоторые месяцы я имею до 20 новых клиентов физических лиц и около 6-8 юридических лиц только благодаря «сарафанному радио». Один раз был опыт в самом начале по распространению листовок — не работает. У меня даже сайта нет, т.к. руки не доходят. Может быть, подняв цены и сделав наконец-то сайт, я смогу поднять свой доход, но я в общем то и так не плохо живу, правда работаю на износ. Но зато, я точно знаю, что мои клиенты довольны и не снимают с себя последние штаны, чтобы заплатить мне, и от этого они довольны вдвойне. :) Ну не верю я в эти технологии в нашей сфере. Просто не верю.
    И вообще, когда специалист так уже уверен в своем мастерстве (намек в строну Дмитрия:)), то, думаю, может рискнуть бесплатно раскрутить юриста или адвоката на глазах изумленной публики, пусть даже на условиях последующей оплаты процентов от привлеченных клиентов. Люди с юридическим образованием по большей части — скептики. Но у Вас, Дмитрий, все шансы, чтобы доказать, что Ваши технологии работают.

    И… кстати, сайты адвокатов, которые с Вами работали (те, которые открылись) — слишком однотипны и простоваты.
     
    • Мария, кстати, в начале своей карьеры мы пробовали, как вы написали «раскручивать» бесплатно. Не сработало. Юристы, что касается работы над маркетингом, народ очень ленивый. И результаты появляются только тогда, когда коллеги начинают работать, жалея заплаченные деньги.

      Что же касается сайтов. Мы не делаем красивые сайты. мы делаем продающие сайты. За красивыми сайтами — милости просим к нашим конкурентам :)

      Удачной практики!
       
      • Дмитрий, если честно, хоть и не во всем, я с Вами согласен и сам в начале своей карьеры клеил на себя листовки-работает и еще как! Не сразу, но после первого месяца по ним пошли люди, поэтому просто от человека зависит.
         
  • Юридические услуги это тот же самый товар. И также как и любому товару к нему можно применять те же приемы и способы, как в продаже товара. Цена юриста это его репутация и людская молва. Тем более он раскручен тем дороже его услуги. Но как правило нарабатывание репутации процесс длительный, если заниматься этим самостоятельно. А что же делать, если этой репутации нет(в силу различных причин)? А вы хотите получать хороший доход? Ответ прост-нужно уметь себя продавать. Как продавать расскажут маркетологи. Если вы не верите в эту науку вы наивны. Работает это и в юриспруденции. Основные точки успешной продажи это те выгоды, ценности, которые сможет получить человек купив у вас услугу. К ним относятся: восстановление справедливости, экономия нервов, времени, месть, безопасность(юридическая) и т.д. и т.п. Любой клиент обращается к юристу с проблемами связанными с этими ценностями. От того насколько юрист способен понимать какая из ценностей движет клиентом и того, что он может предложить клиенту для решения проблемы, какие выгоды клиент получит будет зависеть успех заключения сделки. И не обязательно, чтобы это услуга стоила 500р.
     
    • «И не обязательно, чтобы это услуга стоила 500р.»Извините, Бахрам, внесите, пожалуйста, уточнение. Можно, чтобы стоила 200 р. (как у меня консультации в текстовом чате)? Или наоборот — 5. 000 р. (как консультации некоторых господ адвокатов)?
       
  • Это называется продавцы воздуха… лично сталкивался с ситуацией… у моих знакомых был вопрос по квартире… дело нельзя было проиграть в принципе ( там надо было «выселить» лицо из квартиры, которое ВООБЩЕ никаких прав там проживать не имеет)… сперва они обратились к адвокату — в общем за вступление в дело он запросил 30 000, а в случае победы — еще 30 000… итог 60 000 за дело которое максимум на 2-3 заседания… иск по этому вопросу у меня уложился на 1.5 л а4, это вместе с шапкой, указанием законов и отчасти- небольшой воды. на этот иск у меня ушло меньше часа. дело было выиграно. кто нибудь может хотя бы примерно обосновать экономически эту стоимость как это щас модно?? да думаю что никто. ничем кроме понтов и человеческой жадности повышение цен не оправдано на подобные услуги в целом, и на юридические в частности. Видел прайс листы разных фирм… для физ лиц год назад иск стоит порядка 5 000 р… а щас -уже от 7 000… это за год… у меня вопрос- что изменилось в практике составления исков? да ничего… почему выросла цена? это и называется- торговля воздухом
     
    • Пономарев Олег 12.08.2013 15:29
      favorite-btn
      Владимир, вполне с Вами согласен.Однако, если посмотреть глубже, то в цену оказания юридических услуг входит стоимость коммунальных услуг, аренда помещения, зарплата юристам.Поэтому рост цен.Сейчас очень много в сети Интернет информации как написать, как подать иск в суд, есть комментарии юристов, есть форумы юристов по обсуждению конкретных вопросов, есть организации по защите прав потребителей, прокуратура наконец, которые обязаны по Вашему обращению подать за Вас исковое заявление в нарушении прав человека и гражданина.С уважением.
       
      • Я понимаю — есть инфляция… какой то еще рост цен, но разве этим можно оправдать ТАКИЕ скачки цен- когда иск стоил в 2012 году- 5 000 р. а в в 2013 — уже 7 000 р?? у нас вроде как рост цен в приделах 10% в год — то есть было 5 000, должно стать 5500, а стало 7 000, какая то арифметика у контор кривая. Зарплата юристам- ох если бы она так быстро росла))). Ну про организации и обращения граждан- согласен, такой вариант есть, вот только при такой ситуации как я описал — мог реально помочь только суд, а гос органа по выселениям у нас нет ( это не защита прав потребителя, это даже не вопрос прокуратуры как таковой) — сам человек без профильного образования нормальный иск врятли составит, даже имея шаблон можно получить неизвестно что в итоге. ( тут и термины и сроки, а надо еще как то судье нормально все объяснить)
         
        • Почему-то у нас принято все увеличения каких-либо цен объяснять инфляцией. Хотя инфляция это и есть увеличение цен. Т.е. я человек далекий от экономики, спрашиваю, как можно логически понять такую фразу " стоимость услуг увеличена на процент инфляции" или синоним по-моему такой должен быть «стоимость услуг увеличена на стоимость услуг в связи с увеличением стоимость услуг». Получается кто-то от балды берет за юр.услуги сотни тысяч, кто тысячи, кто-то сотни рублей из-за этого тот, кто эту услугу приобрел, например, продавец хлеба, тут же включает часть стоимости услуг юриста в стоимость хлеба, которая повышается и так цепочка тянется, тянется. Причина тому свободный рынок, по-российски или по-другому беспредел. Поэтому обсуждение расценок на услуги юристов тут как-то беспредметны, кто на что горазд, убедил, урвал, доволен.
           
          • Здравствуйте!.. я примерно об этом и говорил, но если 6-10% в год реально можно как то еще объяснить… то остальные повышения- никоим разом, и тут как раз принцип — убедил( а иногда и обдурил), урвал и доволен)))
             
          • Вячеслав, я с удовольствием попытаюсь Вам объяснить, почему подобное происходит. Процент инфляции считают в среднем по экономике. Но за любыми услугами (юридические — не исключение) стоят конкретные исполнители — физические лица, являющиеся и потребителями, которым тоже надо что-то есть-пить и т. д.
             
      • Олег, прокуратура обязана обращаться в суд в защиту прав гражданина, только если указанный гражданин не может этого сделать сам. Система таких обращений очень не поощряет, поэтому они случаются крайне редко. Общества по защите прав потребителей — да, но это только когда надо защитить права потребителя. В нашей стране адвокатское лобби пока, к счастью, не пропихнуло закон, позволяющий им монополизировать судебное представительство, как это происходит за рубежом. Пока их аппетиты ограничились уголовным судопроизводством. Но подкрадываются уже и к гражданскому. Лично я всегда предпочёл бы защищать свои права сам. Но потому я, в конце концов, и стал юристом. Вероятно, это дано не всем.
         
    • «а в случае победы — еще 30 000…» Российская правовая система запрещает увязывать размер гонорара с исходом дела. Но здесь явно устная договорённость и поди докажи…
       
  • Дмитрий, вы на меня не обижайтесь, я не знаю какой вы маркетолог и сколько услуг «продали», да и всем нам надо на что-то жить и с чего-то начинать.Но лично мне, честно говоря, было бы немного стыдно лепить сайты с одинаковым дизайном, тяжеленными шаблонами и разделами, вроде «Тестовая запись 1»,«Тестовая запись 2»,«Тестовая запись 3». Это откровенная халтура. Джаваскрипты и css нужно как минимум собирать в один файл, а в идеале доставать оттуда все неиспользуемые элементы, favicon у сайтов неплохо менять, форматировать текст, а не вешать его стеной на главную. Курите для начала «Ководство» от Лебедева, если такой упор на сайты делаете, хорошее дело.Кроме того, вы не соблюдаете на половине сайтов свои же идеи о выносе главного в шапку, «вкусных описаниях» и я уже не говорю про неработающие ссылки, пустые разделы или статьи.Многие юристы ничегошеньки не понимают в сайтах, поэтому им можно за скромную или нескромную (обсуждение-то у нас тут идет за большие деньги) сумму впарить сайт, который ничего и никогда не «продаст».Извините, но это не «юридический маркетинг». Маркетинг у вас только в статьях, да в разделе «Наши клиенты», где складывается стойкое ощущение, что тексты писал один человек. И, да, как говорится в интернете, «пруфов» эффективности вы тоже не приводите. «Красивые фото, дорогие услуги, высокая эффективность, привлечение клиентов», о, глядите, я тоже маркетологом стал. Честно говоря, могу еще долго об этом всем говорить, но мое мнение таково.
     
  • Господа юристы на ура «тролят» Дмитрия, сидя в блога «Правоведа». Сайте который вошёл в 50 стартапов года. Вопрос: «Почему же вы господа юристы, именно тут, а не на „зачуханом“ сайте, каких миллион?» Почему все «бьются» за рейтинг? Почему, некоторые вымаливают «отзыв»? Почему, некоторые пишут чушь и отписки, лишь бы расти в рейтинге? ПОТОМУ что это «Правовед» и здесь реально прикольно! Потому что тут всё сделано «по уму», тут можно зарабатывать, тут собираются профессионалы, фанатики своего дела! Безусловно, самая лучшая реклама юриста — это его результат, но если бы маркетинг и реклама не давали эффекта, то они бы как инструмент рынка вообще бы не существовали! Каждому своё, я так считаю.