Бесплатная консультация юриста в Москве
8 499 705-84-25
Поиск
  • 16 ИЮЛ 2012
    комментарии: 1

    Email маркетинг - Как юристу привлечь клиентов?

    С каждым годом все больше юридических фирм и адвокатов привлекают себе клиентов, используя сеть интернет. Для привлечения клиентов тестируются разные маркетинговые инструменты – сайты, контекстная реклама, поисковое продвижение.

    Востребованность традиционных методов продвижения в интернет рождает следующие проблемы:

    1) Возрастает бюджет ( Цены на контекстную рекламу порой больше 150 рублей за клик)
    2) Снижается эффективность (Вложенный рубль уже не приносит такой отдачи, как еще буквально 3 года назад)

    Что же делать?
    Как сократить бюджет при не меньшей эффективности?

    Учиться, искать новые инструменты и стратегии, которые позволят привлечь Вам больше клиентов!

    Сегодня я хотел бы рассказать об эффективном, но очень слабо распространенном инструменте привлечения клиентов в юрбизнесе – email маркетинге.

    Что такое email маркетинг и как он работает?

    Упрощенно email маркетинг представляет собой механизм, когда вы рассылаете своим получателям информацию о себе и своем бизнесе на электронную почту. Да это же «СПАМ», скажете вы. Нет, email маркетинг имеет два существенных отличия от спама (несанкционированной рассылки):

    1) Во-первых, клиент сам, собственноручно подписывается на вашу рассылку
    2) Во-вторых, мы не навязываем чтение наших сообщений. Если получателю неинтересно он может легко самостоятельно отписаться от рассылки и никогда уже не получать ее больше.

    Подобный подход позволяет вашей рассылке «дружить» со спам фильтрами и беспрепятственно попадать в почтовые ящики ваших клиентов.

    Для чего нужна почтовая рассылка в юридическом бизнесе?

    Любое оказание услуг – это построение взаимоотношений. А чтобы построить отношения нужно время.

    Отвлечёмся от оказания юридических услуг и рассмотрим, как строятся отношения между людьми в принципе. Представим, что у нас есть молодой человек и он хочет познакомиться с девушкой – какие стадии ему необходимо пройти, чтобы их отношения закончились браком?

    1) Знакомство. Первым делом девушка не должна прогнать нашего парня и оставить ему свой телефон. Может ли молодой человек на этом этапе, когда они едут вместе в метро предложить руку и сердце? Конечно, он может действовать по методу Поручика Ржевского, но мало вероятно. (Ржевский на балу подходил к даме и сразу предлагал подняться в номера – в 9 из 10 раз он получал по лицу)
    2) Создание доверия. Телефон взят, что дальше? Дальше начинаются свидания, походы в кино, ухаживания. Что характеризует этот период? Так же, как и в предыдущем этапе отношений, нам главное не спугнуть человека — мы проявляем максимум заботы о девушке.
    3) Продолжительные отношения. Отношения установлены. Произошел секс. На этом этапе заняться сексом уже дело одного звонка. Почему так происходит? Между людьми установились отношения.

    Вы спросите меня, причем тут секс и оказания юридических услуг?

    Нечто подобное происходит и в юридическом бизнесе, чтобы построить отношения с клиентом нужно так же пройти три фазы – знакомство, установление доверия, отношения.

    Как раз этот алгоритм и идеально реализуется в email маркетинге.

    1) Знакомство. Посетитель нашего сайта оставляет нам свои контакты, которые попадают в базу почтовой программы для рассылок.
    2) Создание доверия. Мы начинаем рассылать в письмах с МАКСИМАЛЬНО полезной информацией. Наш опыт, советы – все, что может принести пользу нашему будущему клиенту.
    3) Отношения. На определенном этапе наш новый знакомый обращается к нам за услугой. Все! Теперь у нас уже есть отношения – человек становится клиентом!
    Вам уже не составить второй, третий и последующие разы труда обратиться к клиенту снова – вас объединяют построенные отношения.
    Подписчики вашей рассылки – стабильность вашей юридической практики. Представьте, у вас 1000 активных подписчиков. У каждого из них минимум по 10 знакомых, которым они могут рекомендовать ваши услуги. Итого, вы имеете доступ к аудитории 5000 человек.

    Пусть у каждого 15 го произойдет в течение года юридический случай, требующий вашего вмешательства – это более 450 клиентов в год.
    Как запустить процесс email маркетинга?

    Я бы разделил внедрение стратегии email маркетинга на три основных этапа:

    1) Разработка контента. Пожалуй, самый главный вопрос на который стоит ответить перед началом работы – чем вы привлечете людей? Что будет заставлять их подписываться на вашу рассылку?
    2) Внедрение инструментов. Техническая сторона вопроса. Вы регистрируетесь на сервисе почтовых рассылок (например, smartresponder.ru – российский, mailchimp.com – иностранный ), далее стандартными механизмами интегрируете сервис со своим сайтом, чтобы люди могли с вашего сайта подписываться на рассылку.
    3) Настройка сервиса рассылки. Как вы рассылаете письма – в ручную или автоматически? Как часто? Разрешаете ли вы вставлять рекламу в свою рассылку?

    Все! Пройдя все три стадии, ваша рассылка готова. Теперь вы сможете привлекать клиентов в интернет на новом уровне.

    Как набрать базу клиентов?

    Один из самых болезненных вопросов, где взять подписчиков?
    Самое главное, причина, по которой человек должен подписаться на вашу рассылку, должна быть достаточно весомой. Пообещайте человеку максимально полезную для клиента информацию, либо как человеку самому решить юридическую проблему, либо как этих проблем избежать.

    Например, вы специализируетесь на решение вопросов автомобилистов – ДТП, проблемы со страховой, споры с ГИБДД, другими участниками дорожного движения. Напишите серии статей – «10 способов избежать лишения прав при пересечении сплошной линии», «7 самых частых ошибок водителя при попадании в ДТП» и так далее.
    Помните, искреннее желание помочь – лучший магнит для подписчиков!

    Несколько практических рекомендаций, как увеличить количество подписчиков:

    1) Тематические форумы, блоги. Рекламируйте свою рассылку среди посетителей блога, тематических форумов.
    2) Реклама по бартеру. Свяжитесь с авторами других рассылок, предложите им бартер – вы упомяните их в своей рассылке, они упомянут вас в своей.
    3) Социальные сети. Ваши друзья и знакомые смогут запросто распространить информацию о вашей рассылке.
    4) Ваш сайт. Сделайте приглашение на подписку на вашем сайте заметным.
    5) Коммерческая реклама. Помните затраты на создание подписной базы – это инвестиции, которые с лихвой окупятся.

    Что и как писать людям?

    Людям должно быть интересно читать вашу рассылку. Для того, чтобы ваши письма привлекали, существует несколько простых правил

    1) Пишете простым, понятным языком. Ваши клиенты имеют право ( иначе зачем им обращаться к вам?) не разбираться в юридических терминах.
    2) Используйте юмор. Рассылки написанные с юмором легче читаются и воспринимаются.
    3) Рассказывайте о себе. Людям интересно наблюдать за вашей жизнью – кто вы? Чем увлекаетесь? Что вас удивляет? Помните, люди не машины, поглощающие информацию. Людям нужны эмоции. Рассказывая о себе, вы создаете необходимые эмоции.
    4) Общайтесь с читателями. Задавайте читателям вопросы? Интересуйтесь их мнением. Вовлекая читателя в диалог, вы строите крепкие отношения.

    Как заработать на рассылке?

    После того, как вы наберете достаточно большую базу подписчиков (от 1000 шт), вы обладаете серьезным ресурсом, который можете использовать

    1) Предлагая свои услуги. Например, у вас появилась новая юридическая услуга, например, абонентское обслуживание. Вы можете предложить ее своим читателям.
    2) Разместив платную рекламу. Большинство сервисов предлагают авторам заработать, размещая баннеры в начале и в конце рассылки.
    3) Предложить услуги своих партнеров. По бартеру или за деньги вы можете разместить в рассылке информацию о своих партнерах.

    В качестве заключения

    Я надеюсь, что мне удалось показать, как вы можете эффективно задействовать email маркетинг в вашей стратегии по привлечению клиентов.

    Дмитрий Засухин. Юрмаркетолог. Руководитель лаборатории юридического маркетинга. http://www.jurmarketing.ru

Комментарии (1)