Бесплатная консультация юриста в Москве
8 499 705-84-25
Поиск
  • 17 ФЕВ 2014
    комментарии: 12

    Как увеличить прибыль, используя перекрестные продажи?

    Введение. Как на практике увеличить прибыль  в юридической фирме?

    Как мне увеличить продажи юридических услуг? Как получить дополнительную прибыль?  Наверное, это самых два частых вопроса, которые мы, как юридические маркетологи, получаем от владельцев юридических практик.  При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий, чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу. Практика показала, что в большинстве случаев, очень сложно оценить эффективность рекламы.

    Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи?


    Сегодня я хочу с вами подробно рассмотреть малозатратный инструмент, который вы можете применить уже завтра. Называется cross-selling или по-русски перекрестные продажи.  

      II.   Кросс-селинг, увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса

    В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают у вас юридические услуги. Наша задача просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас есть клиент, вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.  Перекрестные продажи позволяют вам увеличить доход от юридической практики, без существенных затрат.  Давайте вместе разберемся, как внедрить перекрестные продажи на практике максимально быстро. Мы с вами изучим конкретные шаги, как начать  увеличить продажи юридических услуг, задействовав внутренний потенциал.   

      III.  С чего начать внедрение кросс-селинга.

    Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

    Важно! Чаще всего, продажи в юридических фирмах осуществляют сами юристы. Практика показала, что очень сложно научить юристов профессиональным продажам.  Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.  

    Давайте разберемся, как это сделать.

    Первое, что вам нужно сделать – это составить перечень ваших услуг.  Задание простое, но когда мы на практике начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых юридических решений.  Составьте следующую таблицу:

    Юридическая услуга

    Наши конкурентные преимущества

    Какую клиентскую проблему мы решаем данной услугой? 

    Кому из существующих клиентов можем предложить услугу?

    Второе, опишите ваши конкурентные преимущества. Почему я как потребитель должен работать с вами?  Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества, это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами .  Рассмотрим, самые часты ошибки, при формулировании преимуществ:

    ·  Уход  в банальности. У нас «быстро, качественно и недорого». Эти три слова произносят 90 % юристов.  Старайтесь дать конкретику своим клиентам и избегайте штампов.

    ·  Копирование конкурентов.  Все пишут, что мы профессионалы и мы так же напишут. Все говорят, что у нас индивидуальный подход  и мы так же скажем. Помните, клиенты хотят слышать почему нужно работать ИМЕННО С ВАМИ, поэтому старайтесь выделиться и не копируйте конкурентов.

    Маленькая рекомендация:  Говорите клиенту цифры и факты, например, мы взыскали 1 272 000 руб или все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально. То есть по каждому делу с вами будет работать минимум 2 специалиста.

    Помните, продажи  юридических услуг происходят в переговорах. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.  

    Третье, распишите, какие проблемы решает клиенту, заказав у вас услугу.  Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не юридические услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем.

    Например, что дает собственнику предприятия вовремя проведенная процедура банкротства? Какие риски он избегает?

    Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с клиентом. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым, повышая вероятность продажи.   

      Ну и последнее, пропишите, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги? Распишите подробно, кому из клиентов и какая услуга может понадобится.  

      IV.  Как и чему учить сотрудников?

    И так, теперь вы четко представляете какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить.  Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи.

    Пошаговый план по обучению сотрудников:

    1.  Организуйте внутренние семинары.

    Поручите вашим сотрудникам, занятым в своей практике, провести семинар для своих коллег из другой практики.  Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают? С какими сложностями им приходится сталкиваться? Какие наиболее интересные случаи бывают в практике?

    Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом  переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы он купил? 

    Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

    2.  Подготовьте семинары для клиентов.

    Внутренние семинары должны быть переформулированы в клиентские семинары.  Расскажите своим существующим клиентам, какие еще  проблемы вы можете решить для них? Приведите примеры, расскажите о своей практики и своем подходе к работе. Помните, продать существующему клиенту в два раза легче, чем новому! 

    3.  Научите сотрудников задавать вопросы.

    В юридическом бизнесе вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже юридических услуг.  Соберите корпоративную базу знаний о продаже юридических услуг.  Сотрудников, которые ведут переговоры с клиентом научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики.  Передача сотрудникам конкретных навыков, позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.   

      V.  Заключение.

    Важно понимать, инвестирование времени в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь  вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно. Вы лучше понимаете своего клиента, что им движет при покупке юридических услуг? Какие потребности клиента вы реализуете, оказывая услугу?  Перекрестные продажи в конце концов приводят вас в к более тесным партнерским отношениям с клиентами. 



Комментарии (12)

  • Многие советы, увы, могут быть пригодны в продаже товаров, а не юридических услуг. Понимаю, что трудно давать советы по продвижению юридических услуг, не зная их особенности.

     Вот приходят, например, клиенты. Нужен им развод. Мы заявляем о том, что проведем с ними семинар. Наберем человек 5-10-15. И будем рассказывать, что мы им поможем на работе восстановиться, наследство оформить, оспорить привлечение к административной ответственности. Такое развитие событий очень сильно похоже на бред. Надо же, все-таки, уважать чужое время Я уж не говорю  том, что людям будет просто смешно такое предложение. Они же за всю жизнь могут больше не столкнуться с проблемами, услуги на которые мы вдруг будем стараться «впаривать». А иначе и не назовешь. В общем, спасибо за советы. Но они какие-то мертворожденные. Хотя и забавные.

     
  • Или пришел человек по наследству, у него горе, или по уголовке — близкого человека арестовали, а тут мы с семинаром, вдруг клиенту в дальнейшем пригодится. Боюсь, что мы и этого клиента потерям.

    Как показывает практика, в нашей сфере работает «сарафанное радио», если твоя работа понравилась, то клиент и так снова именно к тебе обратится и всех знакомых сосватает, т.к. ты уже проверен в деле.


     
    • Согласна. А если речь не о гражданах, а о юрлицах? Можете представить, как мы вдруг соберем на семинар руководителей, у которых каждая минута на счету, да еще и свой юротдел в придачу?  Да они просто решат, что мы — психи, а не юристы.

       
  • Меня лично такие «кросс-селенгисты» раздражают. Особенно в банках, магазинах бытовой техники, автосалонах и т.п., которые очевидно эти курсы прошли. Которые не только пытаются мне доказать, что их договор не противоречит Закону «О ЗПП», что все будет хорошо, а я могу не обращать внимание на те или иные пункты договора (просто потому что это «формальность») — это -то еще можно стерпеть, так как пока не забыл про наличие ст.16 Закона «О ЗПП». А вот когда пытаешься их остановить, перевести на обычный разговор — у некоторых наступает ступор. Потому что он (она) работает со мной по алгоритму, то есть в определенной последовательности сообщает мне кучу ненужной, зачастую недостоверной информации. 

    Возможно, Ваш курс и поможет всевозможным общественным организациям, юристы которых бегают по искам о ЗПП, взыскивая комиссии с банков, ущерб со страховых и т.п. Когда дело абсолютно никакой сложности не имеет и вся работа поставлена по принципу работы конвейера. Но такая работа по-настоящему серьезного клиента не привлечет, так как расчитана на массовость услуг. Да и нужен ли им юрист в таком случае ?

     
  • Дмитрий Засухин, Вы когда-нибудь пробовали измерить КПД Ваших публикаций в блоге на «Правовед»? Или хотя бы один соблазнённый Вами юрист — и то радость для маркетолога, а своего времени Вам не жалко?

     
  • Обычный спам. Я был бы рад, если бы администрация контролировала этот процесс и удаляла ненужный мусор. 

     
  • Беляев Дмитрий: «Меня лично такие «кросс-селенгисты» раздражают». Меня до поры до времени не только раздражали, бесили просто, пока не нашел одно простое и эффективное средство. Как только мне начинают, что-то навязывать сверх моего желания или потребности, перебиваю одной фразой: «А вот это уже СПАМ, вернемся к началу». Сшибает напрочь. Бывает делают вторую попытку, мой ответ: «Я говорил, это СПАМ, Вас могут забанить». Еще меня бесят распространители листовок, рекламных бумажек, которые вечно пытаются сунуть в руку, даже не глядя в лицо. Тоже хорошо работает, одно слово вопросительное: «СПАМ?». Я таких смущенных лиц никогда не видел. Хотя, грустно все это, надо признать, грустно.

     
  • Прочитал статью. ИМХО — юридический гербалайф.

    К тому же неприятие вызывают еще и моменты, которые иногда вижу у отдельных юристов и адвокатов — не защитить интересы клиента с максимальной эффективностью и минимальными затратами, а продать ему максимальное количество услуг на максимальную сумму. Пофиг что услуга  яйца ломаного не стОит — мы устроим мозговой штурм и найдем еще десяток причин  чтобы срубить бабла. 

     
  • )))))))) Если клиента удовлетворил результат после обращения ко мне, то, скорее всего, он обратится ко мне еще раз. 
    Если в процессе работы с клиентом у него выявилась еще одна потребность, неужто он будет искать еще одного юриста???

    Насчет перечня услуг  - я согласна. Особенно это касается сайтов тех компаний, которые работают с физлицами. 

     
  • Я думаю успешность юр.фирм, юристов, адвокатов, зависит в основном от репутации, которая нарастает или убывает благодаря «сарафанному» радио. Выиграйте сложное дело для клиента, в последующем не только он обратиться, но и его знакомые, друзья.

       Взять к примеру черный квадрат Малевича, вроде по сложности не девятый вал Айвазовского, но  ценители искусства им восхищаются, потому что у художника имелась репутация. Если я нарисую такой же квадрат, никто мою картину не купит))