Бесплатная консультация юриста в Москве
8 499 705-84-25
Поиск
  • 20 ФЕВ 2013
    комментарии: 1

    Как привлечь клиентов в начинающую юридическую фирму? Часть 1

    И так,  Вы собрались открыть юридическую фирму и не
    знаете, как начать привлекать клиентов? Давайте с Вами пошагово разберем, что
    предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.




    Когда  стоит начинать маркетинг? 



    Кого-то я разочарую, но маркетингом вам предстоит заниматься
    еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить фундамент, ответив на
    следующие вопросы:



    1) Название компании



    2) Позиционирование



    3) Дифференцирование



    Разберем каждый пункт подробно.



    Какое выбрать название компании?



    Еще капитан Врунгель говорил –
    «Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация
    аналогичная.  Меня часто спрашивают, как
    назвать фирму, чтобы было легче привлекать клиентов.  Я считаю, лучшим вариантом является использование
    фамилий  учредителей в названии. Объясню
    почему, причины всего три:



    · Легче
    запомнить.
    Человек существо социальное, 
    нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека,
    в данном случае учредителя. 



    · Легче
    рекламировать.
    Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным
    языком, вы уже бренд.  Немножко рекламы и
    вы станете известным брендом.



    · Больше
    доверия. 
    Использование имени человека, психологически сразу рождает
    доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя
    в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить
    от ООО «Ваш юрист»?



    Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?



    1) Выбираем специализацию:



    Важнейший пункт, к сожалению,
    который многие юристы-предприниматели просто игнорируют.  Представьте, что Вам нужно провести операцию
    на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня
    сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц,
    сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»



    Звучит смешно?  Не
    смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии
    акций. Все – полные универсалы.



    Как выбрать специализацию молодой компании?



    Вы еще не уверены в чем специализироваться?  Не переживайте, это нормально. Я рекомендую
    выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления?
    Специализируйтесь на нем, убив остальные!



    Важно!
    Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас
    клиент воспринимает так же.



    2) Ваша
    позиция на рынке.



    Рассмотрим пример с автомобилями.  Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе
    перевозят людей из точки А в точку Б. 
    Разница в цене минимум 10 раз. 
    Почему?  Гранта ест 10 литров на
    сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в
    прожорливости. Почему?



    Все просто, дело в позиционировании.  БМВ изначально заложило в наши головы, что их
    автомобили дорогие и прожорливые. 
    Примерно тоже самое и с юрбизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать
    себя. Ответьте на вопросы:



    1) Мы дорогие или не очень?



    2) Кто наш клиент? Почему?



    3) Какие наши принципы в работе?



    Итог:  Грамотное позиционирование позволит Вам
    сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.


    Дифференцирование или чем мы отличаемся?



    Вы собираетесь открыть
    юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем
    Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро,
    качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго,
    некачественно и дорого?»



    Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший
    компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.



    Несколько идей, как
    отличаться.



     Попробуйте найти
    ответы на следующие вопросы:



    1) Мы работаем только с определенным типом
    клиентов?



    2) Мы предоставляем узкий спектр услуг?



    3) Чем отличается наш подход в работе?



    4) Мы самая дорогая компания на рынке?



    Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.



    Важно! Обдумав до
    старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и
    дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса и
    значительно быстрее привлечете клиентов.



    А в следующий раз я расскажу, с каких маркетинговых
    материалов и действий Вам начинать, чтобы привлечь первых клиентов в практику.



    Удачного бизнеса!



    Дмитрий
    Засухин, Юридический маркетолог.



    P.S. Хотите
    получить комплект БЕСПЛАТНЫХ материалов, как привлекать клиентов в юрбизнес?
    Оставьте заявку на http://e-gazeta.jurmarketing.ru/
    и я тут же пришлю их Вам.



Комментарии (1)