«Нам нужно больше клиентов!»
Примерно так начинается каждый разговор с юристом или адвокатом, обратившимся в нашу компанию. Начиная общение, понимаешь, что председатель коллегии или директор юридической фирмы ждет от тебя «волшебной таблетки» — некого чуда, моментального средства по привлечению клиентов. Приходится разочаровывать – чуда не бывает. Есть проверенные методы и инструменты, которые гарантированно дают клиентов, но требуют активной работы по внедрению их в Вашу практику. Этой статьей я хочу начать рассказ про один из таких методов – «активные продажи».
Фу! Эти продажники!
Профессиональные юристы не любят продавать. Продажи считаются в среде профессионалов чем-то пошлым. «Я не на рынке, чтобы продавать себя», «Я выполняю свою работу качественно, клиент и так должен идти ко мне». И даже само словосочетание «продажа юридических услуг», воспринимается у профессионалов, как нечто неприличное.
Скажите, Вам знакомы подобные мысли, читатель?
Почему продавать свои услуги в нашей стране стыдно?
На мой взгляд, само слово «Продавец» имеет некоторый негативный оттенок еще с советских времен. Самореклама, активное продвижение своих услуг на рынке требует от профессионала особого психологического подхода. В России сильны убеждения – «Не высовывайся», «Будь как все», «Будь скромнее». Подобные убеждения сильно ограничивают специалистов в продвижении собственных услуг на рынке.
Немаловажен еще факт, что технологию активного поиска клиентов (активных продаж) опошлили специалисты по рекламе, сетевому маркетингу, порой используя методы продаж просто отвратительно.
Что же такое активные продажи?
Принципиально существует два метода привлечения клиентов в юридический бизнес.
Пассивный метод, или «Свободная касса!» Вы даете рекламу, Вас рекомендуют ваши клиенты. Вы ждете звонка у телефона в офисе. Метод хороший, но он не гарантирует Вам результат. Вы ждете и не знаете, сколько клиентов будет через месяц. К сожалению, подобная методика очень часто приводит юристов к финансовому краху. Второй, на мой взгляд, более сильный недостаток — Вы довольствуетесь тем, что само заплывет в ваши сети. А очень часто выбирать не приходится.
Метод активный, или Волка ноги кормят. Вы собираете базу потенциальных клиентов и начинаете активно с ней работать – ищете способы установить контакт, провести презентацию и заключить сделку. Похоже на охоту на зверя. Вы бегаете за клиентом и … удача! — клиент Ваш. Скажу сразу, метод сложный, но надежный. Со временем у Вас появится статистика, Вы сможете спрогнозировать сколько встреч вам нужно будет провести в следующем месяце, чтобы клиентов стало больше.
Почему Выгодно использовать «Активные продажи»?
Предпосылок несколько:
1) Лучшие клиенты избалованы. Лучшие бизнесы похожи на больших китов. Большие, неповоротливые, со сложной системой принятия решения. Этих «китов» постоянно кто-то атакует, то ИТ аутсорсинг, то бухгалтерский аудит, то оказание юруслуг. Бизнесы «с бюджетом» избалованы вниманием поставщиков услуг.
2) Реклама не действует на корпоративных клиентов. Эффективность рекламы с каждым годом снижается. Руководители предприятий все реже обращают внимания на объявления в газетах. Реклама становится некоторым инструментом PR, но на прямые продажи влияет мало.
3) Рекламироваться дорого. Продавать юридические услуги через рекламу бывает ужасно дорого. Намного дешевле будет прозвонить потенциальных клиентов, провести серию встреч и договорится о контрактах. Подобный эффект от рекламы практически недостижим.
А можно ли использовать метод активных продаж в юрбизнесе?
Недавно ко мне в офис позвонил специалист Сбербанка и предложил встретиться у нас в офисе, чтобы рассказать о новой корпоративной системе кредитования! Коллеги, если бы мне кто-нибудь сказал лет 5 назад, что такой монстр, как Сбербанк будет обзванивать своих клиентов и встречаться на клиентской территории, я бы просто не поверил.
Конкуренция и высокая эффективность активных продаж заставляет даже госбанки принимать эти методы на вооружение.
Что в итоге?
На сегодняшний момент юридический бизнес незаслуженно игнорирует активные продажи. Юристы не могут, не умеют, не хотят продавать свои услуги. С другой стороны – острая нужда в получении новых клиентов. Что будет в итоге? Кто первый начнет эффективно использовать продажи, сорвет куш и укрепит позиции на рынке.
Со своей же стороны я хочу написать серию статей посвященных методу активных продаж юридических услуг. Я хочу, чтобы статьи были интерактивны. Напишите мне, что Вас больше всего интересует в продаже юридических услуг? Что пробовали, но не получалось? Я обязательно отвечу в своих будущих статьях. Мой адрес Dmitry@dzasuhin.ru
Дмитрий Засухин, юрмаркетолог.
P.S. Хотите быть в курсе, как увеличивать продажи и привлекать больше клиентов? Подписывайтесь на мою рассылку по адресу
http://e-gazeta.jurmarketing.ru
Комментарии (0)