Бесплатная консультация юриста в Москве
8 499 705-84-25
Поиск
  • 26 СЕН 2012
    комментарии: 0

    Продавайте юридические услуги бесплатно

    Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особо люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг юристам, на этой теме рождаются самые жаркие споры и дискуссии. И так, я утверждаю, что в вашем пакете услуг, должны быть те услуги, которые Вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.

    Парадокс халявы.

    Представьте, что у Вас заболел зуб и Вы выбираете себе стоматолога, первоначальный прием одного стоит 6000р, услуги другого 3000р. Оба хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого Вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000р? То есть прием одного стал стоить 3000р, а другого БЕСПЛАТНО. Как изменятся Ваши приоритеты в выборе?

    Почему халява продает?

    Бесплатное нас притягивает. Наш критический настрой к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – 5 кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите 2 упаковки и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.
    На своих семинарах я часто слышу возражение «Меня халявой не купишь». Может Вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя — «да»!

    Как же использовать магическое «бесплатно» в Вашей юридической практике?

    Предлагайте бесплатные услуги.

    Если Вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?

    Услуга должна быть типовая. У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двух часовой консалтинг для руководителей – «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть Вашими клиентами на аутсорсинг и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

    Посчитайте конверсию.

    Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. По моей практике, когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.

    Задействуйте младших партнеров.

    Проведение аудита должно быть четко регламентировано – как проводим, в какое время, какие документы составляем? Сделав четкий регламент, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

    Дарите информацию бесплатно.

    Отличным методом юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет подготовить вам «халявное» предложение единожды и использовать его годами. Выберите самую часто встречающуюся юридическую проблему у ваших клиентов. Подготовьте 5-10 страничное руководство, как диагностировать проблему самому. Как подготовится к решению. Прекрасные варианты таких руководств –«Как самому подготовится к налоговой проверке?», «Что делать если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.
    Очень часто, на семинаре меня юристы перебивают и говорят « А как же я расскажу клиенту – они пойдут и сами сделают. Зачем им я?».
    Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме «выноса мозга» от таких «самоучек» Вы ничего не получите.
    Тема привлечения клиентов на халяву очень обширна и в этой статье я только слегка затронул этот инструмент. В своих статьях я еще буду касаться темы оказания бесплатных услуг.

    Дмитрий Засухин
    Юридический маркетолог http://www.jurmarketing.ru

    P.S. Хотите всегда быть в курсе новинок юридического маркетинга?
    Подписывайтесь на электронную газету http://e-gazeta.jurmarketing.ru

Комментарии (0)