В прошлой статье мы обсудили такой мощный инструмент маркетинга, как клиентская ниша. Я запустил по своей рассылке (e-gazeta.jurmarketing.ru) опрос на тему «Приживётся ли клиентское нишевание в российском юридическом бизнесе». Ответы разделились примерно 50 на 50. Кто-то считает «ни в коем случае», а кто-то «3-5 лет и мы увидим специализированных на клиентах юристов». Тема вызвала живой интерес в сообществе и самый частый задаваемый вопрос был:
Как же выбрать себе нишу? На каком клиенте специализироваться?
Давайте попробуем разобраться и по порядку ответить на возникшие вопросы.
1. Характеристики перспективной клиентской ниши
И так, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной ниши. Давайте попробуем определить общие характеристики перспективной клиентской ниши. Основных характеристики две:
1) В нише должны быть деньги
Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но если у клиента нет денег – все бессмысленно. Как же определится, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки – где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ вы сможете себе ответить – может клиент позволить себе ваши услуги, или нет.
(Примечание – анализируя рынок юридических услуг я не нахожу специализированных юристов защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. Взгляните, перечисленные ниши обладают значительными финансовыми ресурсами)
2) Клиент должен нуждаться в юридических услугах
Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас клиент решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, психологически готов отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу, возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.
2. Методы выбора клиентской ниши
И так вы выбрали несколько перспективных ниш, на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые могут помочь вам выбрать свою нишу:
1) Метод заимствования
Вы выбрали нишу, например, вы решили специализироваться на ресторанном бизнесе. Есть ли успешные примеры в мире подобной специализации? Попробуйте найти в гугл. (Прим. Кстати, я без труда нашел подобную специализацию
http://www.restaurantlawyerblog.com/)
2) Поисковые запросы
Люди ищут услуги в интернет. Проанализируйте статистику Яндекса (wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?
3) Анализ клиентской базы
Посмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может стоит на них специализироваться?
4) Разведка – боем
Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?
Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.
3. Адаптация в нише
И так, вы выбрали себе нишу, как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?
1) Знакомьтесь с клиентом
Первым делом, клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:
• Проведите отраслевые семинары
• Сделайте видео, посвященное решению проблем а нише
• Направьте письма
• Проведите личные встречи с представителями ниши
Проведите несколько простых действий и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.
2) Узнайте проблемы клиента
Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли?
Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами. Больше всего клиент ценит истинное понимание своих проблем.
3) Добейтесь рекомендаций
У вас состоялась сделка с клиентом? Клиент остался доволен? Берите рекомендации! В основном, работает два вида рекомендаций – устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратится с целью предложить свои услуги? Поверьте, позвонить и сказать «Здравствуйте, мне порекомендовал к вам обратится Иван Иванович…» намного проще, чем привлечь клиента без рекомендации.
4. Ключевые ошибки при выборе ниши
Ключевая проблема одна – мультинишевание. Раз клиентская ниша хорошо, а давайте нишеваться везде и со стоматологами работаем и с ресторанами и еще парикмахерские заодно.
Помните! Нишевание работает, потому что клиент считает вас экспертом. Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые эксперты во всем!
Удачи и процветания Вашему юридическому бизнесу!
Дмитрий Засухин, юрмаркетолог
http://www.jurmarketing.ru
P.S. Хотите знать о маркетинге юруслуг больше? Подпишитесь на мою рассылку:
e-gazeta.jurmarketing.ru
Комментарии (0)