«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» — Самый частый вопрос, который я встречаю в своей работе. Встречный вопрос – «А кто Ваш клиент?», чаще всего, юристов и адвокатов ставит в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием – «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Скажите, и как мы будем привлекать клиентов, если не знаем кто они? Например, «С деньгами…» — будем заглядывать в декларацию?
И так давайте разберемся, почему же важно знать и понимать, кто Ваш клиент.
Специализация
Чаще всего в России в юридическом бизнесе мы видим один вид специализации – по области права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то на семейном и так далее. Такой вид специализации вполне логичен для профессионалов – нельзя быть специалистом во всем. Нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.
Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция и клиенту проще выбрать специализированного юриста.
Проблемы со специализацией по праву.
Наберите в Яндексе «арбитражный адвокат» — получите десятки ответов, наберите «автоюрист» — ответов будет еще больше. Для клиента проблема остается – как же выбрать себе юриста, адвоката?
Специализация на клиенте
«Адвокат для стоматологов» — не верите? Пожалуйста
http://www.dvplaw.com/
«Адвокат для мужчин-отцов»? Пожалуйста,
http://www.cordellcordell.com/
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых клиентов.
Почему специализация на клиенте работает?
Каждый из нас считает себя в душе уникальным не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум, человек расстроится.
Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем роднится – мы ищем людей похожих на нас – религиозные убеждения, спортивные и профессиональные клубы, что только не придумывают люди, чтобы найти соратников.
Именно на этом коктейле – родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы считают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?
• Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети. Современный интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
• Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише сильнейшее оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
• Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?
Скажите, а Вы знаете, кто ваш клиент?
В следующий раз я расскажу, как выбрать себе клиентскую нишу, как привлекать клиентов из выбранной ниши.
Дмитрий Засухин, юрмаркетолог
http://www.jurmaketing.ru
P.S. Хотите лучше разбираться в юридическом маркетинге. Подписывайтесь на мою электронную газету
http://e-gazeta.jurmarketing.ru/
Комментарии (0)